作者：戈军珍 珍谋钧略

近年来，养殖结构发生了明显的变化，养殖集中程度越来越高，养殖行情持续低迷，再加上动保行业产能严重过剩导致行业内企业间的竞争日趋激烈，致使中小动保企业的日子越来越难过——各种资源都向头部企业集中，中小动保企业手中的牌越来越少。尤其今年以来，已经出现了一些企业难以为继的现象，只是在苦苦支撑，随时都有倒下去的可能！

目前，动保企业无论大小和客户交易的方式几乎都采取赊销的方式。由于中小动保企业无论资金实力还是品牌影响力都无法和大企业相拼，在交易客户的选择上只能选择一些边缘客户——许多客户要么没有实力，要么信誉不怎么样，要么水平极差一直赔钱。这些客户给企业带来最致命的难题就是要账难。

销量本来就不大，但基本上都是赊销，客户却是越来越说话不算数。所谓的回款周期和约定没有任何关系，基本上都是遥遥无期，如果停止供货，不但销量立马下滑，更怕正中客户下怀，原来赊出去的货款打了水漂。所以只能硬着头皮，咬牙坚持，结果就是销量虽然能勉强维持，而欠款却越攒越多，直到难以为继时只能扯破脸皮去要账！

这时候却发现，为时已晚！客户欠款少时，你去要账相对容易一些，欠款数额过大时，要账反而更难——一些客户所奉行的宗旨是“债多了不愁”；一些客户连续好几年经营不景气，一直赔钱，不仅欠你的，还欠了许多别人的，根本无力偿还；还有一些客户从一开始就把欠款记为收入，根本就没打算还；还有一些客户虽然还点款，却提出了各种苛刻条件，要回来的款根本就不够成本。

部分企业采取了法律手段去要账，而实际情况也不理想：有些官司虽然赢了，而对方欠账太多，根本就给不了，也没有什么可执行物；还有一些客户在交易时基本上是口头承诺，许多手续都不规范，企业无法找到真正法律定义上的证据，最终耗了很大精力却只能不了了之；个别客户最终签订了还款协议，但拖的时间极长，是否能遵守也值得怀疑。

在这种情况下，现金流出现问题，就会成为中小动保企业面临的问题。一但现金流出现问题，直接后果就是供应商的货款无法按时兑现，员工的工资延期发放，于是墙倒众人推：一些供应商开始断货，员工人心慌慌，开始私下寻找出路，销量下滑，回款更难，个别员工甚至把回款截留抵扣收入，企业变得雪上加霜。

由此看来，尽管中小动保企业会有“各种病因”，但压死企业最后一根稻草就是盲目赊销导致的现金流枯竭！

我相信，许多人看到这个题目的时候，都想点击进来看看，希望能找到一个解决赊销问题的“秘籍”，如果大家都是抱着这样的期望来读这篇文章，我想大家肯定失望极了，因为在这篇文章中根本就找不到你要的答案！

众所周知，目前动保行业基本上进入了极度竞争时代——产能严重过剩，产品同质化程度极高，而客户的集中度不断上升，在这种情况下，赊销成为几乎所有动保企业的标配动作，如果不赊销，销量大幅下滑基本上是大概率事件。除非你有一款独一无二的又是客户必需的产品，目前看整个行业还基本上没有！所以，赊销成为众多动保企业被迫无奈的选择。

本文关注的是另外两个问题：即赊给谁，怎么赊。赊销是被动的选择，但是赊给谁，怎么赊，对大多数动保企业来说还是有一定的主动权。

赊给谁，实际上就是赊销对象的评估。银行对外借款需要对借款人进行风险评估。同样，动保企业对赊销对象必须进行评估，这非常重要。众所周知，大多数呆死账的产生都和盲目赊销有关，对赊销对象进行评估的目的就是为了降低呆死账的风险。一般来说，对赊销对象的评估主要围绕三个方面：一是财务状况。一个财务状况非常差的企业，无论如何赊销的风险都极大。如何评估不是本文探讨的范围，但是有一条，凡是有民间贷款或互联网借款的企业风险都极大；二是客户商誉。这方面评估基于两个方向，即客户现有供应商对他们的评价，是否和现有供应商有货款纠纷；三是内部管理。如果客户内部管理极差，那么相对来说赊销的风险也较大。

怎么赊，就是赊销时需要采取的一些降低风险的措施。第一个措施就是早期合作时，尽可能少赊、勤赊，所谓少赊就是不要一次赊销太多，所谓勤赊就是尽可能缩短赊销的周期，这样有利于评估客户回款承诺是否可信；第二个措施就是健全各种手续，不要相信口头承诺，而是把各种手续健全，避免出现极端情况时拿不出证据；第三个措施是当机立断、坚决断尾，一旦客户出现了在承诺期内不能按时回款而一拖再拖，这种情况必须当机立断、坚决断尾，否则会越陷越深。

赊销虽然无奈，但是不赊基本上又做不到，那么赊给谁、怎么赊就成为了企业必须要认真考虑的工作事项。

近期和许多业内人士交流，他们都不由得谈到同一个话题：在未来几年内整个兽药行业到底会有多少家企业被淘汰？看似很沉重的一个话题，但业内人士又不得不面对，因为这种现象正在悄悄发生——有些企业看似存在，实际上是“半死亡”状态，销量急剧下滑，现金流出现负数，利润锐减甚至赔钱，团队人心涣散，企业靠几个老客户勉强维持。

作为一名长期与中小动保企业陪跑的营销管理咨询顾问，面对当下的经营困境，笔者与业内许多管理者们感同身受，有些人开始喊信心比黄金重要。问题是你的信心来源于什么？光靠喊口号表决心到底能起多大作用？

中小企业最大的痛点是什么？缺资源！缺人、缺钱、缺客户，甚至缺好产品。所以中小企业无法和大企业进行全面竞争，这是不争的事实。许多中小动保企业的生存只能靠所谓的“灵活性”做一些边缘的客户，但这都不是长久之计，只能勉强维持。所以，活下来成为一些中小动保企业最大的奢求。

那么如何活下来，成为企业老板必须思考的最重要的事情。总成本领先？中小企业很难做到，由于销量过小，无论是采购成本还是固定成本，分摊占比都远高于大企业，所以这条路根本就走不通，而一部分中小动保企业正在前赴后继地采取“低价”策略走上不归路！

差异化的本质是与众不同。如何做到与众不同？有两条途径可供选择：一条是做不一样的事，其实这条路对大多数普通中小企业都很难做到，部分具备研发能力的创业型企业可以做到；另一条是同样的事用不同的方法去做，这是一条可行的路径，只要静下来系统思考，会有一部分中小企业找到适合自己的路。聚焦的本质是集中有限资源在有限的能力范围内把有限的事情做好。这条路可能是许多中小动保企业活下来首选的路径。拿破仑曾有一句名言：弱小的军队要想在战场上取得胜利，不是靠把有限的兵力投入到多个战场，而是在进攻点和防御点上要比对手投入更多的兵力！

所以，活下来，不是靠喊口号，更不是靠等待所谓的行情好转，而是理性思考后的行动！