大家好。我是新希望六和预混料产业群电商部的刘哲，今天带来的内容叫《数智饲界，预见未来-身边好饲料新希望六和在行动》。下面开始我的分享，一共分成四个板块。
  一、新希望文化
  我们新希望提出来的“五新”理念，包含新机制、新青年、新科技、新赛道、新责任，我们致力成为智慧城乡的耕耘者，美好生活的创造者。介绍我们公司就不得不提起我们的两位董事长，刘畅董事长和永好董事长。我们两位董事长在整个数字化板块给予了很高的重视，无论是在饲料、养殖、食品，还有乳业板块等方面都有相应的涉猎。两位董事长也将数字化在集团内部的很多板块领域进行实施和执行，尤其是在智慧农村以及整个智慧农业方面，予以了很高的应用。我举三个例子：在食品端，通过数字化的应用加疫情监控和产品检测等方面，保障了我们食品的安全，可以做到产品的全程可追溯，源头可追溯。在乳业板块，我们也提出了互联网+创新的智慧乳企的打造，打造用户体验更优的鲜生活营养生态链。在饲料板块，就更加广泛了，无论是养殖端的自动化、智能化、标准化还是信息化方面，都给予了很高的管理。通过数字化的管理，保证整体养殖的高效和产品的可追溯。对于整个饲料板块，在外部，我们联合了动保企业、供应链、物流、设备厂家、银行以及金融服务，包含农产品销售等方面，通过外部平台的打造，给我们的客户予以多维度服务。内部也通过饲料厂、屠宰场以及种苗供应，包含新希望的金融设备支持和动保业务及饲料销售方面的一个服务平台。通过外部的资源链接和内部的资源优势，打通了我们的生态系统，实现了链接多方的业务体系，提效以及智能终端方面的目的。
  二、预混料市场现状存在的问题
  讲到预混料事业部，我们谈一下市场目前存在的一些问题和现状。目前预混料前五的企业已经占据了超过全球50%的份额，呈现品牌集约化和头部倾向。整体的预混料复合年增长率大概为3%，市场的价值大概是100亿美元，当前亚太地区是全球饲料用户量最大的份额，包含中国和美国饲料预混料的主要市场。预混料大部分是在猪以及蛋鸡方面的应用，整体的份额将近80%。除此之外，在肉禽、水产、反刍以及其他方面都有相应的应用。我们看一下新希望预混料具有怎样的优劣势，包含机会和威胁。首先是优势方面，我们的品牌力方面是比较强的，目前为止，我们已经成为了全球第一的饲料品牌，在全球500强里面目前为止排名是363位，去年已经超过了2800万吨的饲料市场端份额，我们的设备和系统也比较先进，产品线比较齐全，人员储备也是相对稳定和健全的。我们的劣势是在于预混料的营销起步比较晚，因为预混料前期，其实整体是为了我们内部全价料的设计，也就是大家所谓的内销。随着这两年的重视以及快速发展，已经跻身于一线的行列，并且每年的增长速度是超过我们整体平均值的。第二个劣势，我们包含的设备及投产的费用是比较大的，这个过程中产生的折旧费用是比较高的。我觉得机会点，第一个是本身市场空间比较大，预混料市场规模的增长空间是比较大的。第二个，随着这两年法律对饲料端的管理，其中有一些不太规范的小品牌在加速淘汰。第三个，消费者专业化能力增强，近几年，所有的养殖户其实越来越专业，大家对品牌饲料的需求越来越高。威胁，我觉得有这几个方面：传统全价料公司进入预混料市场，竞争加剧；第二个，整个营销网络的创新，营销其实让价格越来越透明；第三个，对于规模农场，他们本身对产品的服务能力包含议价能力都比较强，这也加速了我们关于整个产品成本端的能力打强以及关于我们新技术在市场上是需要有培育的空间的，需要在整个过程中加大投资，包含一些新技术领域在市场端的应用培育。
  三、低行情时代下预混料事业部应对措施
  大家可以看到从去年开始一直到今年，我们经历了一个长期的猪价低行情时期，面对这样的情况，我们的预混料事业部应该做什么样的关键动作？我们可以看到在饲料行业，这两年发生了一些变化，第一个，就是无抗营养技术，这是国家提出的大战略，我们作为饲料企业，要带头来执行，这就能体现出一些企业在前端技术方面的应用和储备；第二个，就是原料不稳定，大家都知道预混料需要养户自己去购买能量类原料和蛋白类原料，这些原料其实在用户端对于整体产品的把握性并不是特别强，所以，我们常常有客户在选取原料的过程中会有原料质量的不稳定，包含一些毒素超标的情况；第三个，就是非洲猪瘟的常态化，非瘟这两年其实已经成为了一个常态性疾病，在面对非瘟的过程中，我们需要加强生活服务管理以及关于整个部门的预防；第四个，市场行情的波动性，刚才也讲了从去年到今年开始，很多养户都处于盈亏平衡的情况，在这种行情下，养殖户还要面对部分亏损。在市场行情板块，我们可以看到很多关于豆粕、DDGS和鱼粉方面比较大的波动，无论是饲料端还是养户端都需要进行把控，在这个情况下，这样的增效会成为我们一个长久的话题；最后，就是对品质需求的高标准，目前为止，我们针对成本端的要求越来越高，并且对于终端的品牌肉、品牌蛋方面的需求也比较高，是市场的需求倒逼了我们的养殖端，同时也倒逼了我们的产品端。对于产品的价格、品质、终端产品的表现来讲，都提高到了更高的一个标准和要求。

关于长期猪价低迷的情况，第一个是行情的低迷，第二个是饲料原料的高涨，第三个是部分意外的风险，长期的降本增效会成为行业的核心话题和长久的工作战略。预混料是饲料的CPU，浓缩料是饲料之魂，整体的预混料包含维生素、微矿、功能性添加剂和氨基酸，浓缩料，我们解决了蛋白的问题，全价料，同时解决了能量的问题。新希望预混料事业部供应了我们全球300家全价料公司的核心料，并且将这种技术应用到市场端，满足客户的需求。所以说对于我们公司来讲，它可以称之为新希望技术和产品的一个前端，也是我们质量的一个源头，也可以理解为我们整个公司饲料板块的一个CEO。这两年大家可能听到了更多的关于净能体系+低蛋白高氨基酸平衡技术的应用，净能体系就是整个动物能够完全消化的能量，包含低蛋白高氨基酸的技术，这个过程中，就是为了减少蛋白的浪费，减少蛋白的虚耗，促进瘦肉的沉积，包含促进环境的友好，通过技术来降低整个蛋白的摄入，通过高沉淀以及协同循环和吸收消化方面，来实现养殖端的提质、增效、降本和减排的目的。我们行业里比较知名的两家公司，也提出了低蛋白日粮应用的实践报告。在这个过程中出栏一头猪需要54.8公斤的豆粕，利用这样的技术，我们可以将豆粕的消耗量控制在30.3公斤，中间减少了20多公斤就是成本。我们初步算了一下，出栏一头猪就可以降低50元左右的成本。这项技术也比较成熟，我们通过这种技术的引领降低我们的养殖成本，从而在这种行情下，能保证大家可以更好的生存和发展。在新希望，整体都是满足科学的配方，符合国家的 NRC猪营养的需求、中国猪营养的需求、品质饲料的标准和猪生长生产生理的特点，这四个方面的标准致力于我们产品的设计和技术打造。我们可以做到每头猪的成本节约60-100元，它的仔猪出生重可以达到1.4-1.5公斤，断奶重可以增加1-1.2公斤，平均可以缩短出栏的一个周期5-10天，130公斤的料肉比可以达到全程2.85:1。通过这些数字及养殖管理，我们可以实现每头猪节约60-100元的降本增效的作用和目的。
  谈到产品，我们不得不谈技术和研发体系，新希望如何来保障我们的技术研发体系，来支撑我们的产品体系？首先我们区别于其他的饲料品牌，我们整个饲料板块，有饲料研究院、养猪研究院、养禽研究院、食品研究院和智慧城乡研究院。第一个端，我们通过研究院40多年的技术积累，将整个饲料技术应用到我们的产品，我们的产品在我们的猪、禽的研究院进行应用，来验证我们在养殖端的成绩，并且通过食品和城乡研究院的研究，我们可以看到终端产品在市场上的品质需求，可以能达到我们从产品配方设计到实际养殖，再到最后的食品应用全程的技术检验，从而将我们的产品再投放于市场，保证我们的产品的设计和终端应用的一致性。右边是我们的三级研发体系，最上端是我们的四大研究院。第二级研发是我们的片区配方师，第三级研发是我们的一线技术人员和服务人员。我们通过三级这种研发机制，可以保证我们配方从上到下的一个执行，保证配方的严谨，并且通过一线的技术和我们在终端客户的服务，保证我们整体的配方是符合当地市场和市场特殊化的需求，可以保证我们在理论端和实践端的结合。在国家提出了无抗的方案，对我们整个饲料的技术包含产品提出了更高的要求，我们通过“六心理念”来搭建整体的无抗方案，包含我们的心营养、心原料、心环保、心生产、心工艺、心健康，从六个方面来达到我们国家的标准，为国家的无抗方案进行鉴定的执行和在我们整个饲料端的应用。“鸿瞳计划”在我们的营养技术端是一个非常重要的模块，上端对接的是近红外（NIR）系统，以及实验室管理系统，内部嵌入新希望40年来所积累的动物营养所需要的模型，研发成果，智能化的算法模型和快速精准的设计配方。下端将配方数据传输到各个工厂，指导饲料的生产以及产品的应用。目前138家工厂的系统已经与我们内部管理系统进行全面的对接，我们整体可以实现营养师的全在线、配方的全在线和管理的全在线。通过数字化营养体系，将我们整体的技术应用，从上端到下端，通过数字化实现快速应用以及整个信息公开化、透明化的效果，保障我们的产品，从而实现了饲料营养技术数字化从0到1的跨越。
  提到了整体的配方技术，我们再谈一下质量是怎么来进行一个保障的。我们坚称“质量是检验出来的！质量是生产出来的！质量是设计出来的！”我们提出了六个方面的质量管理体系，第一是好配方，好的配方需要好的工艺以及好的生产，通过“称的准、混的匀、稳得住、无污染、耐储存、好配方”来进行质量的管理。首先谈一下原料。原料作为我们整体配方设计的源头，如果原料把控不准，谈饲料的营养技术以及关于饲料的好坏都是无源之水，没有任何的意义，所以说原料是我们质量管理的第一步。整个新希望的原料管理体系，我们是对供应商的严格把控，到目前为止，在我们供应目录里面的原料供应商，都是经历了几十年检验的，只有在我们的检验以及合作过程中全程合格，才可以进行公用。第二点是每一批供应商进入的原料进到场的检测，保障签订合同的指标和它真实到场的指标是一致的。

第三个，每一批次都会留样，保障每一批次的产品都可以能做到可追溯。后面可能针对一些特殊保存的，我们都有相应的设备来进行关于原料的保存，以及关于我们整个的采购计划，可以实现少量多批次的采购政策等方面来保证我们的原料把控。第四个，好的设备也是好饲料的重要方面，我们可以看到预混料事业部全程都采取了瑞士布勒系统，通过WINCOS R2管理系统，可以实现生产管理的信息化和数字化的管理。除此之外，我们也通过气力输送系统，高精密的传感器，以及全场扫码监控方面来保障。生产过程中，避免交叉感染和配料的准确性，以及全程产品的可追溯等方面的管理体系。在产品生产出来以及关于原料方面，我们都需要强大的检测能力。全国具有安全认证的CNAS检测基地，分别位于成都和青岛，它主要是针对我们饲料相关的核心指标，包含高精密的仪器，为我们整个产品提供一些质检报告。除此之外，它也为我们客户进行服务，出具具有全国认可的检测报告。除了整个产品以外，我们围绕以饲料为核心的服务保障体系进行搭建。除此之外，我们也搭建了一站式的服务平台，包含配套服务，原料服务、生产服务和养殖服务。举个例子，首先在配套的服务里面，除了本身的产品之外，还提供了金融服务、养殖环控指导，以及生物安全防控，包括产业链平台的搭建。在原料服务，我们主要通过原料的检测，包含原料的协同采购，保障客户在原料端的成本和质量的把控，以及关于原料在检测方面的需求。在生产服务方面，我们除了可以给客户提供我们本身的产品的配方的共享之外，我们可以为客户提供配方设计的定制化，包含工艺指导以及质量控制体系建设的指导。在养殖方面就是养殖规划，包括疾病的防控和现场的诊断等方面就更为常见了。在原料方面，其实原料采购的质量参差不齐，包含毒素方面的检测，我们的实验室都可以给客户来提供相应的服务，并且可以给客户贡献目前为止我们集团针对原料行情的一些判断和报告。除此之外，我们还可以帮助客户来进行协采，帮助客户在质量端以及产品需求端和价格端都予以相应的支持和服务。我们很多技术老师都是在一线给我们的客户予以指导，并且针对这两年养殖规模化，我们可以为一些客户提供定制化的配方，包含现场工艺指导以及养殖技术的培训方面的服务。

  四、预混料电商发展情况
  新希望电商2016年开始发展，在这个过程中，到目前为止已经累计服务超过了10万家的家庭农场，并且整体的业务已经覆盖到了30个省级行政区，其中“畅消520”获得了行业很多的奖项。在整体的搜索引擎里面，也超过了35000条相关的搜索记录。这是我们针对电商的布局，结合应用了整个新希望全国饲料厂的一些布局，来实现我们全国饲料厂“就近服务，就近生产，配方统一”等方面的服务理念，通过这些资源的搭建，包括服务的沉淀，我们可以实现就近的生产和服务，这样可以大大缩减我们在电商过程中的物流成本，包含服务成本，将这些成本让利给我们的养殖户，让我们的养殖户在当前的行情下可以更具有成本优势。我们三个品牌“畅消、畅旺、畅能”，“畅消”产品，到目前为止累计销量已经超过了47万单。也获得了行业很多的荣誉，并且稳居整个平台销量占有率第一，整个占有率已经超过了68%左右。在“畅旺”的平台上，到目前为止，京东、拼多多、淘宝等一些平台来实现平台全面推广。“畅能”板块跟我们上面讲的高氨酸低豆粕技术应用，保证我们现在浓缩料技术能够降低用户的养殖成本，并且我们这个产品涉猎到的这个行业都不太愿意涉猎的一些产品，比如我们的降本套餐等，它也代表着我们现在电商技术的应用。
  我们如何来保证线上线下的服务以及能力的建设？从团队方面，整体团队有博士10人，硕士9人， EMBA10人，本科600余人，无论是在产品和服务端的配套基本上基于这些专业的人员，我们通过专业工厂打造，无论是我们的设备，中间的管理系统，我们的专利，包含我们中间可能对国家，对于企业的一些认可，包含一些荣誉等方面，打造了我们的专业化工厂，也同时获得了我们行业和国家的一些荣誉称号。最终我们是通过产品端来将我们的技术以及能力呈现给大家，服务于大家。我们通过四大服务体系，一个是配套的服务，一个是原料的服务，一个是养殖的服务，还有一个是生产方面的服务，来满足除了我们产品之外，其他方面综合服务的一些能力，以满足客户多维度的一些服务需求。客户在选择新希望的过程中，其实也是选择了一个平台，这不单单是一个产品，而是我们强大的主体性。
  希望大家多支持新希望，也多关注新希望预混料电商部以及电商平台相应的一些行为动作和产品。好，谢谢大家，我今天的分享就这么多，感谢。
  讲师：新希望六和饲料产业群预混料事业部电商总经理刘哲